第40章 谈判
第40章谈判
王安时在IBM公司等了一会儿，很快就有IBM员工跟他谈代理的事情。
王安时表示，需要IBM在内地的独家代理权。
负责谈判的IBM主管叫凯尔·亨利，他听完王安时的意见，表示道：“无疆公司想要IBM-PC在中国的独家代理权没问题，不过在此之前，我们希望无疆能够解除跟香港金山公司的合作！”
王安时皱眉道：“亨利先生，你们IBM公司的这个要求是不是不太合理，强人所难？我们无疆公司跟别的公司合作，IBM公司无权干涉。”
“因为你们公司代理super-pc影响到了IBM-PC的销量！”凯尔·亨利一脸平淡地说道，言语中却透着霸道，神色中带有一丝趾高气昂。
“亨利先生你说的没错，所以你们更应该考虑找我们无疆公司来代理IBM-PC。香港金山的super-PC只是一款IBM-PC的兼容机而已，说得不好听一点，就是杂牌组装机，但是无疆公司却能把它做到中国PC销量前三的成绩！”
王安时淡淡地反问道，“IBM公司坚持要求我们无疆公司解除跟香港金山公司的合作，难道是说，身为计算机行业霸主的IBM没有信心跟一个杂牌PC品牌竞争？”
凯尔·亨利听完，脸色有些不悦，冷声道：“IBM公司当然不惧怕任何竞争对手，不过，贵公司既要代理super-pc，又要代理IBM-PC，恐怕到时候，推广资源分配起来不太好安排吧！我建议，还是专心致志代理IBM-PC！像super-pc这等不入流的杂牌，只要IBM愿意，随时都可以碾死！”
凯尔·亨利这已经是明着在威胁了。
以IBM公司在行业内的地位和影响力，打压一个super-pc，还不是轻轻松松。
王安时沉默片刻，问道：“假如无疆获得IBM在内地的独家代理权，我们双方的分成比例是多少？”
PC的生产成本，大部分都是可以计算出来的。
所以，PC的利润，也是能够知道的。
凯尔·亨利开口道：“分成比例是1：9，你们拿10%的利润，我们IBM公司拿90%的利润！”
“才10%，分给我们公司的利润太少了。这件事情，我已经不能做决定了，我会转告我的老板，交给他决定。我们下次再谈吧！”王安时说完，直接起身告辞。
无疆集团代理super-pc，分成比例是利润的50%。
第一轮谈判，不欢而散。
回到美国无疆公司，王安时立即致电赵烨，把谈判的过程简单的描述了一下。
赵烨闻言，眉头一皱。
这IBM公司行事霸道，有点过分。
独家代理IBM-PC，就不能代理其他PC品牌，这让赵烨有点难以接受。
无端把香港金山公司踢出合作，赵烨有点做不出来，
况且，super-pc给无疆集团带来的利润也是相当可观。
IBM若是对其他中国企业如此霸道也就算了，但是对无疆公司也如此，赵烨就有点受不了，他决定硬刚。况且，无疆公司早有打算推出自主品牌。
IBM要是知道了，岂不是气的直跳脚？
国外这些PC品牌厂商，没有一个是好东西。到了90年代初，国家降低关税，不对国外PC品牌进入中国做任何限制，一时间，IBM、惠普，戴尔等电脑厂商纷纷联合起来，打压中国PC品牌。
赵烨是想赚IBM的钱，但却没必要迎合它，放弃自己的原则。
况且利润分成比例才10%，赵烨就更加看不上了。
“王总，你再去谈一次，坚持三个底线：第一，独家代理权；第二，分成比例不能少于25%；第三，不能干涉我们公司代理其他PC品牌。任何一条不答应，那我们宁可不代理IBM-PC。”赵烨语气坚定道。
“好的，老板，我知道了！”王安时闻言，似乎早就猜到赵烨的决定，丝毫没有感到意外。
现在的无疆集团虽然比不过IBM，但无疆公司也有自己强大的优势，那便是占据市场绝大部分份额的Imagine汉卡2.0。
电脑，你可以有很多种选择，但汉卡，你只有两种选择，要不选联想汉卡，要不选Imagine汉卡2.0。
联想汉卡是便宜货，买联想汉卡的人会选择昂贵的IBM-PC吗？买一万多的super-pc不香吗？
显而易见，IBM公司最好的合作对象也就是无疆集团。
但你IBM非要店大欺客，也别怪赵烨不鸟对方了！
第二天，王安时再次来到IBM。
谈判开始后，王安时始终坚持“三个底线”。
IBM公司当然不愿意答应，他们还想拿捏一下。
第一条和第三条如果说勉强还能答应的话，那么让出25%的利润，IBM就坚决不同意了。
王安时见IBM不愿松口，干净利落地说道：“既然如此，那么下次有机会我们无疆公司在跟IBM公司合作吧，告辞了！”
IBM公司的谈判方还以为王安时这是以退为进，故意装作如此，却不知是无疆公司是真的不打算跟IBM合作了。
看到王安时一行人走出大门，凯尔·亨利冷笑，对身边的同事说道：“你们看吧，不出意外的话，无疆公司还会派人来我们公司谈判，大家都等着吧……”
在IBM附近的一家廉价酒店里。
柳川之和同事已经呆了两天，IBM公司到现在还没找他们谈IBM-PC代理的事情。
“老柳，IBM公司一直把咱们晾在这里，这像什么事啊！我都快无聊死了！”同事抱怨道。
“IBM公司大概还在跟无疆公司谈判吧，等他们谈不妥了，才会轮到我们……”柳川之闻言，回了一句，他比同事淡定多了，很有当备胎的觉悟。此刻，他拿了一把水果刀正在削苹果，技术很优秀，从头削到尾，挂起一根长长的果皮。
同事觉得很伤心，自己等人是备胎，他有点灰心丧气，从裤兜里掏出一包大前门，抽出一根烟，用桌上的打火机点上，然后自顾自走在窗户前，一脸郁闷的吞云吐雾起来。
……
一周过后。
IBM代理大会都快要结束了。
此时还没有看到无疆派人过来谈判。
“亨利，你不是说无疆会派人过来谈判吗？这都什么时候了，他们还没来？”
谈判小组的人看向凯尔·亨利。
凯尔·亨利脸色涨红，有点尴尬。他实在是有点不明白，无疆居然不再派人过来谈IBM-PC代理权的事情。
“这可能是无疆公司的一种谈判手段，用中国成语来说，就是‘假痴不颠’，意思是说，他们想代理ibm-pc，但却装作不想代理，以退为进，从而让我们率先妥协让步。”凯尔·亨利解释道。
“亨利，你还懂中国成语啊？厉害厉害！”众人不由感到诧异，纷纷称赞道。
凯尔·亨利有点暗爽，笑道：“过奖了过奖了！”
几人还在这打趣开玩笑，殊不知，无疆集团是真的不打算代理IBM-PC了，此时此刻，王安时带着团队已经第二次出现在了惠普公司的总部……
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王安时在IBM公司等了一会儿，很快就有IBM员工跟他谈代理的事情。
王安时表示，需要IBM在内地的独家代理权。
负责谈判的IBM主管叫凯尔·亨利，他听完王安时的意见，表示道：“无疆公司想要IBM-PC在中国的独家代理权没问题，不过在此之前，我们希望无疆能够解除跟香港金山公司的合作！”
王安时皱眉道：“亨利先生，你们IBM公司的这个要求是不是不太合理，强人所难？我们无疆公司跟别的公司合作，IBM公司无权干涉。”
“因为你们公司代理super-pc影响到了IBM-PC的销量！”凯尔·亨利一脸平淡地说道，言语中却透着霸道，神色中带有一丝趾高气昂。
“亨利先生你说的没错，所以你们更应该考虑找我们无疆公司来代理IBM-PC。香港金山的super-PC只是一款IBM-PC的兼容机而已，说得不好听一点，就是杂牌组装机，但是无疆公司却能把它做到中国PC销量前三的成绩！”
王安时淡淡地反问道，“IBM公司坚持要求我们无疆公司解除跟香港金山公司的合作，难道是说，身为计算机行业霸主的IBM没有信心跟一个杂牌PC品牌竞争？”
凯尔·亨利听完，脸色有些不悦，冷声道：“IBM公司当然不惧怕任何竞争对手，不过，贵公司既要代理super-pc，又要代理IBM-PC，恐怕到时候，推广资源分配起来不太好安排吧！我建议，还是专心致志代理IBM-PC！像super-pc这等不入流的杂牌，只要IBM愿意，随时都可以碾死！”
凯尔·亨利这已经是明着在威胁了。
以IBM公司在行业内的地位和影响力，打压一个super-pc，还不是轻轻松松。
王安时沉默片刻，问道：“假如无疆获得IBM在内地的独家代理权，我们双方的分成比例是多少？”
PC的生产成本，大部分都是可以计算出来的。
所以，PC的利润，也是能够知道的。
凯尔·亨利开口道：“分成比例是1：9，你们拿10%的利润，我们IBM公司拿90%的利润！”
“才10%，分给我们公司的利润太少了。这件事情，我已经不能做决定了，我会转告我的老板，交给他决定。我们下次再谈吧！”王安时说完，直接起身告辞。
无疆集团代理super-pc，分成比例是利润的50%。
第一轮谈判，不欢而散。
回到美国无疆公司，王安时立即致电赵烨，把谈判的过程简单的描述了一下。
赵烨闻言，眉头一皱。
这IBM公司行事霸道，有点过分。
独家代理IBM-PC，就不能代理其他PC品牌，这让赵烨有点难以接受。
无端把香港金山公司踢出合作，赵烨有点做不出来，
况且，super-pc给无疆集团带来的利润也是相当可观。
IBM若是对其他中国企业如此霸道也就算了，但是对无疆公司也如此，赵烨就有点受不了，他决定硬刚。况且，无疆公司早有打算推出自主品牌。
IBM要是知道了，岂不是气的直跳脚？
国外这些PC品牌厂商，没有一个是好东西。到了90年代初，国家降低关税，不对国外PC品牌进入中国做任何限制，一时间，IBM、惠普，戴尔等电脑厂商纷纷联合起来，打压中国PC品牌。
赵烨是想赚IBM的钱，但却没必要迎合它，放弃自己的原则。
况且利润分成比例才10%，赵烨就更加看不上了。
“王总，你再去谈一次，坚持三个底线：第一，独家代理权；第二，分成比例不能少于25%；第三，不能干涉我们公司代理其他PC品牌。任何一条不答应，那我们宁可不代理IBM-PC。”赵烨语气坚定道。
“好的，老板，我知道了！”王安时闻言，似乎早就猜到赵烨的决定，丝毫没有感到意外。
现在的无疆集团虽然比不过IBM，但无疆公司也有自己强大的优势，那便是占据市场绝大部分份额的Imagine汉卡2.0。
电脑，你可以有很多种选择，但汉卡，你只有两种选择，要不选联想汉卡，要不选Imagine汉卡2.0。
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但你IBM非要店大欺客，也别怪赵烨不鸟对方了！
第二天，王安时再次来到IBM。
谈判开始后，王安时始终坚持“三个底线”。
IBM公司当然不愿意答应，他们还想拿捏一下。
第一条和第三条如果说勉强还能答应的话，那么让出25%的利润，IBM就坚决不同意了。
王安时见IBM不愿松口，干净利落地说道：“既然如此，那么下次有机会我们无疆公司在跟IBM公司合作吧，告辞了！”
IBM公司的谈判方还以为王安时这是以退为进，故意装作如此，却不知是无疆公司是真的不打算跟IBM合作了。
看到王安时一行人走出大门，凯尔·亨利冷笑，对身边的同事说道：“你们看吧，不出意外的话，无疆公司还会派人来我们公司谈判，大家都等着吧……”
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柳川之和同事已经呆了两天，IBM公司到现在还没找他们谈IBM-PC代理的事情。
“老柳，IBM公司一直把咱们晾在这里，这像什么事啊！我都快无聊死了！”同事抱怨道。
“IBM公司大概还在跟无疆公司谈判吧，等他们谈不妥了，才会轮到我们……”柳川之闻言，回了一句，他比同事淡定多了，很有当备胎的觉悟。此刻，他拿了一把水果刀正在削苹果，技术很优秀，从头削到尾，挂起一根长长的果皮。
同事觉得很伤心，自己等人是备胎，他有点灰心丧气，从裤兜里掏出一包大前门，抽出一根烟，用桌上的打火机点上，然后自顾自走在窗户前，一脸郁闷的吞云吐雾起来。
……
一周过后。
IBM代理大会都快要结束了。
此时还没有看到无疆派人过来谈判。
“亨利，你不是说无疆会派人过来谈判吗？这都什么时候了，他们还没来？”
谈判小组的人看向凯尔·亨利。
凯尔·亨利脸色涨红，有点尴尬。他实在是有点不明白，无疆居然不再派人过来谈IBM-PC代理权的事情。
“这可能是无疆公司的一种谈判手段，用中国成语来说，就是‘假痴不颠’，意思是说，他们想代理ibm-pc，但却装作不想代理，以退为进，从而让我们率先妥协让步。”凯尔·亨利解释道。
“亨利，你还懂中国成语啊？厉害厉害！”众人不由感到诧异，纷纷称赞道。
凯尔·亨利有点暗爽，笑道：“过奖了过奖了！”
几人还在这打趣开玩笑，殊不知，无疆集团是真的不打算代理IBM-PC了，此时此刻，王安时带着团队已经第二次出现在了惠普公司的总部……
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